ქართულ - შვეიცარიული მენეჯმენტ კომპანია HSC Group Hospitality ქართულ ბაზარზე 9 წელია ოპერირებს და სასტუმრო ბიზნესს უწევს პროფესიონალურ საკონსულტაციო და მენეჯმენტ მომსახურებას პროექტის მართვის, სასტუმროს გახსნისა და მის შემდგომში მენეჯმენტის სრული სპექტრით.

HSC Group Hospitality-ის გუნდი სტუმარმასპინძლობის სფეროში გამოცდილი და პროფესიონალი კადრებითაა დაკომპლექტებული და დღეისათვის მისი პორტფელი ქვეყნის მასშტაბით ბევრ სასტუმროს აერთიანებს, მათ შორისაა Glarros OldTown, Holiday Inn Resort, BlueSky Towers, AGARANI Estate, Home2Suites by Hilton და სხვადასხვა მიმდინარე სამშენებლო სასტუმრო პროექტები.

როგორია HSC Group Hospitality-ის მიმდინარე გეგმები და რა მოლოდინები აქვს 2025 წლის ზაფხული ტურისტული სეზონისთვის, დეტალებზე Business Insider Georgia კომპანიის დამფუძნებელსა და ხელმძღვანელს გიორგი დოლიძეს ესაუბრა.

- როგორია მიმდინარე წლის მაჩვენებლები და ზოგადად როგორ ტურისტულ სეზონს ელოდებით 2025 წელს? როგორია ბაზრის ტენდენციები?

- 2025 წელის დაბალ სეზონზე, ვგულისხმობ იანვარი, თებერვალი და მარტი გვქონდა საშუალოდ 50%-იანი დატვირთულობა, რაც 10%-ით მეტია გასული წლის ანალოგიური პერიოდის დატვირთულობის მაჩვენებლებთან. ასევე ვეცადეთ, რომ ფასები კონკრეტულ თარიღებზე საშუალოდ 10%-ით მოგვემატებინა. იყო თარიღები, სადაც ვაბალანსებდით ფასის კლება-მატებას. საშუალო სეზონი, როგორც 2024 წელს, ბაზარზე წელსაც არ გვქონია, რადგანაც აპრილის დასაწყისიდან სწრაფი სვლით გადავედით პირდაპირ მაღალი სეზონის მაჩვენებლებზე. 27-28 მარტამდე 45-50%-იანი დატვირთულობა ნარჩუნდებოდა და უცებ მოხდა რადიკალური ზრდა.

მაგალითად, თბილისში ჩვენი დატვირთულობა აპრილის პირველ რიცხვებში 95%-ით, ზოგიერთი დღე 100%-ითაც კი დაიწყო. არსებული წინასწარი ჯავშნების მიხედვით ვპროგნოზირებთ, რომ ზემოთ აღნიშნული ციფრები შენარჩუნდება მთელი აპრილის განმავლობაში და 2025 წლის მაღალი სეზონის ბოლომდე გასტანს, რომელიც 15 ოქტომბრის შემდგომ სრულდება. 2024 წლამდე აპრილი ყოველთვის იყო გარდამავალი სეზონი, მაგრამ ბოლო 2 წელია აპრილის თვე პირდაპირ დებს და აჩვენებს მაღალი, პიკური სეზონის მონაცემებს, რაც ხასიათდება 90%-დან 100%-მდე დატვირთულობაში. შარშან აპრილში, საშუალოდ ჩვენ 86%-იანი დატვირთულობა გვქონდა, თუმცა წელს ვარაუდობთ, რომ საშუალოდ 90%-ზე გავალთ.

რაც შეეხება ფასებს, მუდმივად ვმუშაობთ, რომ იყოს საშუალოდ 10% - იანი ზრდა წლიდან წლამდე და წელსაც ასე გაქვს დაგეგმილი. ზოგადად აპრილის შემდეგ, მაისიდან ოქტომბრის დასაწყისამდე ვფიქრობთ, რომ საშუალოზე მაღალი კლასის ობიექტებმა უნდა მოახდინონ, რომ 80%-მდე იყვნენ დატვირთულები, გამომდინარე იქიდან, რომ საკმაოდ ბევრი პირდაპირი ფრენაა დამატებული, მათ შორის თბილისის მიმართულებით.

სულ სახეზე გვაქვს 13 ახალი მიმართულება და 8 ახალი კომპანიის შემოსვლა ჩვენს ბაზარზე. უშუალოდ ევროპიდან კი, რაც საქართველოსთვის ცალსახად უმნიშვნელოვანესი მიმართულებაა, გვაქვს 5 ახალი ავიაკომპანიის (British Airways, EasyJet, Edelweiss, Transavia France, Air Serbia) რეისები 7 ახალი ლოკაციიდან.

პირდაპირი ფრენები ხელს შეუწყობს ჩვენს ქვეყანას, რომ იქცეს მეტად კომფორტულ და იოლად მისაწვდომ მიმართულებად ევროპელებისთვის, რაც ტურისტული ბიზნესისთვის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი ფაქტორია. შვეიცარიული და ბრიტანული წამყვანი ავიაკომპანიების დაინტერესება საქართველოს ბაზრით ცხადყოფს ქვეყნის ტურისტულ პოტენციალს და მის პერსპექტივებს. ავიაკომპანიები ახალ ბაზრებზე შესაბამისი კვლევებისა და ბიზნეს გათვლების გარეშე არასდროს შედიან, რაც ერთმნიშვნელოვნად ხაზს უსვამს ევროპიდან საქართველოს მიმართულებით მზარდი მოთხოვნის არსებობას. მსგავსი სახის პირდაპირი ავიარეისების არსებობა ევროპის პრესტიჟული ლოკაციებიდან, კიდევ უფრო მეტ დამაჯერებლობას შესძენს ჩვენს ქვეყანას დაინტერესებული ინვესტორებისთვის, რომლებიც გეგმავენ ან სურვილი აქვთ განახორციელონ ინვესტიციები სასტუმროებსა თუ სხვადასხვა ტურისტულ ბიზნესებში.

- თქვენც აღნიშნეთ, რომ წელს დაგეგმილი გაქვთ ფასები 10%-იანი ზრდა. როგორ ფორმირდება დროის ამა თუ იმ მონაკვეთში სასტუმროში განთავსების ფასები?

- წლიდან წლამდე მზარდია სასტუმროს საოპერაციო ხარჯები, მითუმეტეს მაშინ, თუ მათ სურთ სასტუმროს კლასიდან გამომდინარე დანერგონ და შეინარჩუნონ მართვის მაღალი საერთაშორისო სტანდარტები, გამოირჩეოდნენ მარკეტზე, შექმნან შესაბამისი ფასეულობები და იყვნენ კონკურენტუნარიანები იმ ბაზარზე, სადაც ოპერირებენ. სასტუმრო არის ცოცხალი ორგანიზმი და შეუძლებელია გქონდეს მუდმივად ერთი და იგივე ხარჯი ან გასაყიდი ფასი. როდესაც ხდება გასაყიდი საბაზისო ფასების ფორმირება, უამრავი ფაქტორია გასათვალისწინებელი, როგორიცაა სასტუმროს სანომრე ფონდი, სხვადასხვა აუთლეთების არსებობა, მთლიანი კონცეფცია, ლოკაცია, კლასი, თანამშრომელთა შესაბამისი რაოდენობა, თვითღირებულებები, ბაზარზე მოთხოვნა-მიწოდება, პირდაპირი და არაპირდაპირი კონკურენტები, საერთაშორისო ბრენდის არსებობა მართვისა თუ საფრანჩიზო შეთანხმებით და ა.შ.

მაგალითისთვის, გაზრდილ კონკურენტულ გარემოში, როდესაც საბედნიეროდ სახეზე გვაქვს ყოველწლიურად ქვეყანაში ამდენი საერთაშორისო ბრენდული სასტუმროების გახსნა, რომლებსაც ესაჭიროებათ გამოცდილი კადრები, იზრდება სახელფასო განაკვეთებიც, რომ მოახდინონ უკვე არსებული სასტუმროებიდან სხვადასხვა პოზიციის სტაფის მოზიდვა (რაც ბუნებრივია). ეს თავის მხრივ იწვევს სახელფასო ფონდის ჯამურ ზრდას. რადგანაც ძალიან ბევრი ახალი ობიექტი იხსნება, ეს ნიშნავს, რომ მენეჯერებს ახალი გახსნილი ობიექტი მინიმუმ 500 ლარით მეტ ხელფასს სთავაზობს, რათა უკვე გამოცდილი კადრი საკუთარ ობიექტზე გადაიყვანოს, რაც პირდაპირ არის იმისკენ მიმართული, რომ თუ გამოცდილ კადრს მინიმუმ 500 ლარიან სხვაობას შესთავაზებ და ზოგ შემთხვევაში 1000 ლარიანსაც კი, შესაძლებელია, რომ არსებული სამსახური დატოვოს და გადავიდეს სხვა სამსახურში. რაც შეეხება „ლაინ სტაფს“, აქ ამხელა სხვაობა არ არის, რადგანაც ეს დამოკიდებულია მათ სახელფასო ბიუჯეტზე. ვისაც აქვს 3000 ლარი ხელფასი, მას უღირს რომ საშუალოდ 500 ლარის მატებით გადავიდეს ახალ ობიექტზე, თუ არსებული სამსახური ვერ სთავაზობს სწრაფ კარიერულ წინსვლას, ან ანაზღაურების სწრაფ მატებას. ასევე, ელემენტარული მოტივაციაა, როდესაც სუპერვაიზერის პოზიციიდან გადადის ადამიანი ახალ გახსნილი სასტუმროს რომელიმე დეპარტამენტის მენეჯერად.

ასეთი შემთხვევები უფრო ხშირად „ლაინ სტაფში“ გვხვდება, ვისაც აქვს მაგალითად 1200 ლარი ხელფასი, მისთვის 300 ლარიანი სხვაობა უკვე მისაღებია და აქედან გამომდინარე, რომ ახალგახსნილი ობიექტები 500-დან 1000 ლარამდე სხვაობას სთავაზობენ გამოცდილ მენეჯერებს, ხოლო „ლაინ სტაფს“ სთავაზობენ 200 - დან 300 ლარამდე სხვაობას. ყოველ წელს როდესაც ახალი დიდი ობიექტი იხსნება, ეს ნიშნავს იმას, რომ ბაზარზე საშუალოდ იზრდება ხელფასები „ლაინ სტაფის“ შემთხვევაში 200 ლარით, ხოლო მენეჯერული რგოლის ხელფასები კი საშუალოდ 500 ლარით. ეს ყველაფერი კი იწვევს წლიდან წლამდე საოპერაციო ხარჯში სახელფასო ფონდის ზრდას, რაც ასევე ბუნებრივი და ჩვეულებრივი ამბავია. ყველა ადამიანი იმიტომ შრომობს ამდენს თავდაუზოგავად, რომ განვითარდეს, მიაღწიოს უფრო მეტს და ამაში ცუდი ნამდვილად არაფერია. თითოეულ მათგანს სჭირდება მოტივაცია, დაფასება და სახელფასო ბიუჯეტი ერთ-ერთი უმთავრესი განმაპირობებელი ფაქტორია სხვა ბენეფიტებთან ერთად. აქვე მინდა აღვნიშნო, რომ ხშირ შემთხვევაში, მხოლოდ ციფრი არ არის განმსაზღვრელი და ციფრთან ერთად ყურადღება ექცევა სტაბილურ სამუშაო გარემოს, სხვადასხვა ფასეულობებს და წახალისების სისტემებს.

დამსახურებული მადლობა მინდა გადავუხადო ჩვენს თითოეულ თანამშრომელს ერთგულებისთვის, რომლებიც 24 სთ-ის განმავლობაში მთელი ენთუზიაზმით მუხლჩაუხრელად შრომობენ იმ საერთო მიზნების მისაღწევად, რასაც სტუმრის კმაყოფილება და ბიზნესის განვითარება ჰქვია. ოპერირებისას სწორედ ისინი უქმნიან სტუმარს კომფორტს, სთავაზობენ სისუფთავეს, გემრიელ საუზმეს, კარგ დასვენებას, ტკბილ ძილს, ეხმარებიან ყველანაირად და ა.შ. კარგ ხასიათზე მყოფი, ბედნიერი, პოზიტიური ემოციებით დატვირთული ტურისტი კი ყველასთვის ცხადია, რა დადებითი შედეგების მომტანია. საბოლოო ჯამში, ისევ და ისევ ეფექტიანად აისახება ქვეყნის წინსვლასა და შესაბამის განვითარებაზე. ჩემთვის ასეთ პროფესიონალ და მიზანდასახულ გუნდთან მუშაობა კიდევ უფრო დიდი მოტივაციის მომცემი და საამაყოა.

საოპერაციო ხარჯის ზრდას ასევე განაპირობებს და ემატება საბანკო კრედიტები. უამრავი ობიექტის ინვესტორი მიმართავს საბანკო სექტორს პროექტის დასაფინანსებლად. სასტუმრო ბიზნესი ცხადია უნდა მოემსახუროს ამ საბანკო სესხებს, ასევე თანამშრომელთა ხელფასებს, კომუნალურ გადასახადებს, პროდუქციისა და სახარჯი მასალების შესყიდვებს, შენობის მოვლა-პატრონობა-იერსახის შენარჩუნებისა და ცვეთის ხარჯებს.

სასტუმრო ბიზნესი ისეთი სფეროა, რომ გამომდინარე მოთხოვნიდან, როდესაც ბაზარი ამის შესაძლებლობას გაძლევს, უნდა გაზარდო ფასი. როდესაც არის დიდი მოთხოვნა და გაქვს იმის შესაძლებლობა, რომ გაზარდო ფასები, არასოდეს არ არის კარგი, რომ სასტუმრომ ერთი ფიქსირებული ტარიფით იმუშაოს. როგორც ყველა ბიზნესი, ისიც ცდილობს წლიდან წლამდე მეტი შემოსავლის დაგენერირებას. მისი გასაყიდი, მატერიალური რესურსი არ არის ვაჭრობა, სადაც შეგიძლია გქონდეს კონკრეტული ფიქსირებული მარჟა, ვთქვათ 10%. იყიდო კონკრეტული X პროდუქტი და ის შემდეგ გაყიდო 10%-ით ძვირად, შეინარჩუნო ერთი მარჟა და იმუშაო მოცულობაზე და გაზარდო რაოდენობა / წარმოება იმავე მარჟით. ყიდვა-გაყიდვის ბიზნესში მოთხოვნის შემთხვევაში ფასს იმდენად ვერ ზრდი, როგორც რაოდენობას და ამით ზრდი შენი მოგების ძირითად ნაწილს. (ან საუკეთესო შემთხვევაში ზრდი ფასსაც და რაოდენობასაც).

სასტუმრო ბიზნესის მაგალითზე კი ასე ვერ ხდება, რადგანაც არის შენობა, სადაც პირობითად არის 100 სასტუმრო ნომერი და ამ ოთახების რაოდენობას ვერ დაამატებ წლიდან წლამდე და ამიტომ შენი ბიზნესი, რომ მომგებიანი გახადო და უფრო მეტი მოგება მოუტანო ბიზნეს, ერთადერთი საშუალება გაქვს, რომ გაზარდო ნომრის ფასი, რადგანაც დატვირთულობასაც ვერ გაზრდი მაქსიმუმს იქეთ. ასევე, გაზარდო სხვადასხვა აუთლეთების დატვირთულობაა, პოპულარობა და ა.შ. ამასთანავე, ფასის გასაზრდელად აუცილებლად მუდმივ რეჟიმში უნდა იმუშაო სერვისის ხარისხის, ფასეულობების და იმ მიმართულებების დახვეწაზე, რაც გაზრდილი კონკურენციის პირობებში, სტუმრისთვის კონკრეტულად შენს ობიექტს გახდის მეტად მიმზიდველს.

ეს არის ის ძირითადი გარემოებები, რის ირგვლივაც ფორმირდება სასტუმროს ფასები და რატომაც არის სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი წლიდან წლამდე ფასების გაზრდაზე ზრუნვა. ეს სასტუმროსთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია.

- ან კვების ობიექტები და მომიჯნავე ინფრასტრუქტურა ამუშაო კარგად და ისე მიიღო მეტი შემოსავალი.

- კი, კვების ობიექტები, საკონფერენციო მიმართულება ამუშაო კარგად, მაგრამ ყველა სასტუმროს ხომ არ აქვს დიდი საკონფერენციოები, განსაკუთრებული კვების ობიექტები და ასე შედეგ. აქედან გამომდინარე, როდესაც გასაყიდ რესურსში ხარ შეზღუდული და დატვირთულობასაც წლიურ ჭრილში იდეალურ შემთხვევაში 90%-ზე მეტს ვერ გააკეთებ. 100%-ზეც, რომ ახვიდე მაინც შეზღუდული ხარ. შენ გრჩება ერთადერთი გზა, რომ ნომრის ფასი გაზარდო და ამაში ხელს გიწყობს მოთხოვნა-მიწოდების პრინციპი, რასაც ვხედავ, რომ 2025 წელს საკმაოდ დიდი იქნება. ამის მიზეზი არის და პოტენციალი კი ჩანს იქიდან, რომ ძალიან ბევრი პირდაპირი ფრენა დაგვემატა, რაც პირდაპირაა მიმართული მაღალ მხარჯველუნარიანი ტურისტების მოზიდვაზე. პლუს ამას რამდენიმე დიდი ღონისძიება ტარდება, მათ შორის მოფარიკავეთა ჩემპიონატი, ბავშვთა ევროვიზია, Justin Timberlake-ს კონცერტი და სხვა. ეს ყველაფერი იძლევა იმის საშუალება, რომ ამ კონკრეტულ თარიღებში და ახლო თარიღებზე, სტანდარტული ფასი რაც გვქონდა დაუმატოთ 20-30%-ი და ასე ნახო მოგება, რადგანაც მოთხოვნა იქნება ძალიან დიდი. ასევე, ეს და სხვა მსგავსი აქტივობები ხელს უწყობს ქვეყნის საერთაშორისო მასშტაბზე მეტად გამოჩენას, პოპულარიზაციას და ზრდის დამაჯერებლობას, ქვეყანა ბევრად სასურველი და მნიშვნელოვანი მიმართულება ხდება ტურისტისთვის.

- ბოლო წლებში საქართველოში საკმაოდ ბევრი ვარსკვლავი ჩამოჰყავთ. რა არის ამის ეფექტი? როგორ ხდება სტუმრების მოზიდვა?

- ასეთ დროს არის პირდაპირი ჯავშნები, როდესაც ფანები და მსმენელები, მით უმეტეს თუ კონცერტი კარგადაა გარეკლამებული და ცნობილი ვარსკვლავია მოწვეული, ჩამოდიან სხვადასხვა ქვეყნებიდან და მათზე არის მიზანმიმართულად სასტუმროების დატვირთულობის ზრდა იმ კონკრეტულ პერიოდებში. რაც შეეხება რეგიონებში გამართულ თუ დაგეგმილ კონცერტებს, რეგიონებში უკვე თბილისიდანაც აქტიურად ჩადიან და თბილისიდან ჩასულიც ტვირთავს სასტუმროებს. ზოგადად, ასეთი ტიპის ღონისძიებები რეგიონებისთვის ძალიან კარგია, კარგად ტვირთავს რეგიონს და რეგიონის განვითარებას უწყობს ხელს.

ვიცით, რომ შარშან რუსთაველზე მდებარე სასტუმროების MICE ტურიზმის მიმართულება საკმაოდ დაზარალდა. წელს დაგეგმილი იყო რუსთაველის რეაბილიტაციის დაწყება და ჩვენც მათ შორის მოფარიკავეთა ფედერაციამ გვითხრა, რომ სპორტსმენები და სტუმრები ზოგადად ამ ტერიტორიიდან მოშორებით უნდა გადაენაწილებინათ, რათა არ ყოფილიყო საცობები და თავად სტუმრებისთვის დისკომფორტი. ამ სასტუმროებისთვის ეს იქნებოდა მორიგი ზარალი, მაგრამ მას შემდეგ, რაც რეაბილიტაციის დაწყება 2026 წლისთვის გადაიდო, ისევ დაბრუნდა და გააქტიურდა პერსპექტივები, მოლაპარაკებები, რომ ამ ღონისძიების სტუმრებისთვის აითვისებენ ამ ლოკაციის სასტუმროებს და მათი დიდი ნაწილი ცენტრალურ ობიექტებში გადანაწილდება, რაც ძალიან კარგი საშუალებაა ცენტრალურ გამზირზე მყოფი განთავსების ობიექტებისთვის. ეს თავის მხრივ ფასების გაზრდას შეუწყობს ხელს. დღეს თუ ვიღაც 150 დოლარად ყიდის ნომერს, იმ კონკრეტულ პერიოდში გაყიდის 250 და 300 დოლარად, რაც საკმაოდ ეფექტური შედეგების მომტანი იქნება.

- ინვესტორების ინტერესზე მინდა გკითხო. დაანონსებულია 2-4 წლის განმავლობაში თუ რა სასტუმროების გახსნა იგეგმება ქვეყანაში, ეს უკვე გაფორმებულია კონტრაქტებია. ქვეყანაში განვითარებული მოვლენების ფონზე, რამდენად არის ინტერესი ქვეყანაში ინვესტირებაზე და რამდენად საინტერესოა ინვესტორებისთვის დღეს ტურიზმის სექტორი?

- ჩემი კომპანიის მაგალითზე, რომ გითხრათ, ამჟამად მაქვს 5 მიმდინარე პროექტი, რომლებიც საბედნიეროდ არ გაჩერებულა. პროექტები არის ბათუმში, კახეთსა და თბილისში, რომელთა მშენებლობა და ბრენდის შემოყვანის პროცესი უპრობლემოდ მიმდინარეობს. საერთაშორისო ინვესტიციებს რაც შეეხება პირიქით, მუდმივ რეჟიმში გვიკავშირდებიან და ინტერესდებიან საქართველოს მიმართულებით, რადგანაც ქვეყანაში წლიდან წლამდე უფრო აქტიურ საინვესტიციო გარემო ყალიბდება. დღეისათვის არც ერთ საერთაშორისო ბრენდს არ აქვს საქართველოში შემოსვლის პრობლემა და თუ 10-15 წლის უკან ეს ბრენდები საქართველოში შემოსვლაზე დიდხანს ფიქრობდნენ და ყოყმანობდნენ, ატარებდნენ მასშტაბურ კვლევებს უღირდათ თუ არა საქართველოს ბაზარზე შემოსვლა, ბოლო წლებია ვითარება შეცვლილია და ძალიან მარტივად და დადებითად არიან განწყობილები და გაძლევენ ფრანჩიზას, თუ კი შენ მათ მოთხოვნებს აკმაყოფილებ და სასტუმროს ლოკაცია, სტილი, კონცეფცია და ასე შემდეგ თანხვედრაშია მათ პოლიტიკასთან. ეს უაღრესად დასაფასებელი და სასიამოვნო ფაქტია. თუ გადავხედავთ ბოლო წლებში რამდენი Accor - ის და Wyndham - ის ბრენდის სასტუმროები დაგვემატა. ასევე გვემატება Hilton - ის, InterContinental - ის ბრენდის სასტუმროები.

დასაფასებელია ყველა ის ადგილობრივი თუ საერთაშორისო ინვესტორი, რომლებიც თავიანთ რესურსებს არ იშურებენ, რომ საქართველოს ტურისტულ ინფრასტრუქტურას შემატონ ახალი, მაღალი დონის სასტუმროები, განავითარონ რეგიონები, შექმნან ახალი სამუშაო ადგილები, ახალი ფასეულობები, რაც საბოლოო ჯამში ქვეყანაში საერთაშორისო მრავალფეროვნებისა და მისი ზოგადი მიზიდულობის აწევისკენაა მიმართული. ჩვენთვის ძალიან დიდი პატივი და პასუხისმგებლობაა მათთან მუშაობა გამომდინარე იქიდან, რომ გვაძლევენ საშუალებას, მივიღოთ მონაწილეობა უნიკალური პროექტების ფორმირება / მართვაში და მინდა მადლობა გადავუხადო მათ ნდობისა და თანამშრომლობისთვის.

მაგალითად, ბათუმში ვმუშაობთ ისეთი საერთაშორისო ბრენდის პროექტზე, როგორიცაა Holiday Inn Resort 150 მაღალი კატეგორიის ნომრით, მასშტაბური საკონფერენციო და სარესტორნო, სპა მიმართულებით. ასევე, ამავე პროექტის ფარგლებში წელს გავხსნით 800 აპარტამენტს BlueSky Tower - ში, რაც დამატებით ბათუმს ჯამში 2000-მდე საწოლს შემატებს და საშუალოდ გააჩენს დამატებით 300 - ზე მეტი ადამიანისთვის სამუშაო ადგილს.

კახეთის მიმართულებით ვმუშაობთ ორი არაბრენდული, ბუტიკური სასტუმროს პროექტზე და აქედან ერთი - AGARANI Estate მაისში გაიხსნება, რომელიც იქნება გამორჩეული პროექტი 56 მაღალი კლასის ოთახით, საკონფერენციო და სარესტორნე აუთლეთებით, მაღალი კატეგორიის ვილებით, განსაკუთრებული სერვისით, ხედებითა და ფასეულობებით. შეიქმნება 80-მდე სამუშაო ადგილი და ამ პროექტის ფარგლებში კახეთს დაემატება 120-მდე საწოლი. აგრეთვე, ვიწყებთ კახეთში მეორე პროექტის გახსნისთვის მომზადების სერვისებს, რასაც უახლოეს პერიოდში დავაანონსებთ.

შარშან ბათუმში, Lagoon Resort-ის პროექტში შემოვიყვანეთ Hilton - ის ბრენდი Home2 Suites, რომელიც ამიერკავკასიაში იქნება პირველი, გააერთიანებს რეზორტული ტიპის ინფრასტრუქტურა, რომელიც განთავსებული იქნება ბათუმის საერთაშორისო აეროპორტთან ახლოს, თავისი ბრენდირებული აპარტამენტებით და გაიხსნება 2027-2028 წლებში.

ასევე, იმ სამომავლო მოლაპარაკებების მაგალითზე რაც გაქვს, შემიძლია გითხრათ, რომ საქართველოს ტურიზმის სექტორში ინვესტორების მხრიდან ინვესტირებაზე მოთხოვნა არის. HSC Group Hospitality - ის შემთხვევაში ინტერესი არის და ეს ინტერესი, არსებული დაკვირვება გვიჩვენებს, რომ უფრო და უფრო იზრდება.

- თქვენ აცხადებთ, რომ 2025 წელი ტურიზმის კუთხით უფრო კარგი იქნება, ვიდრე 2024 წელი იყო. თუმცა სასტუმრო ბიზნესის ნაწილი დღეს აცხადებს, რომ სტუმრები არ ჰყავს და მალე კრედიტების მომსახურებასაც ვეღარ შეძლებენ. გასულ წელს, ვგულისხმობ დასაწყის და შუა პერიოდს ამ სასტუმროებისგან მსგავსი ჩივილები არ იყო. რასთან გაქვს საქმე, რატომ არ ჰყავთ მათ სტუმრები, მაშინ როდესაც თქვენ მეუბნებით, რომ მიმდინარე პერიოდში დატვირთულობა 10%-ით არის გაზრდილი?!

- დიახ, მიმდინარე ეტაპისთვის არსებული დატვირთულობა აღნიშნული პოზიტიური დასკვნების გაკეთების საფუძველს მაძლევს.

სხვა ობიექტებთან დაკავშირებით, ჩემი მხრიდან არ იქნება რელევანტური კონკრეტული განხილვები, რადგან საკმაოდ სენსიტიური და სამსჯელო საკითხია. საინტერესო იქნებოდა ინდივიდუალური ობიექტის უშუალო რეალური მონაცემების ირგვლივ განხილვა და შეფასება, თუმცა ზოგადად ჩემს აზრს გაგიზიარებთ.

შარშან საკმაოდ დაზარალდა საკონფერენციო მიმართულება, MICE ტურიზმი, განსაკუთრებით ცენტრალურ ლოკაციებზე მდებარე სასტუმროებში.

მე რაც მესმის, აქ საუბარია უფრო საშუალო კლასის სასტუმროებზე. ზოგადად დღეს ქვეყანაში მკაცრი ვარსკვლავიანობა არაა დადგენილი და უკვე აღარც საერთაშორისო ვარიაციებით ენიჭება უშუალოდ ვარსკვლავებს პრიორიტეტი, მაგრამ საერთაშორისო კუთხით რომ შევხედოთ, საუბარია მაინც საშუალო, ჩვენს ენაზე 3 ვარსკვლავიან სასტუმროებზე. მათ შესაძლოა თავის დროზე ჰქონდათ საბანკო სესხი დიდი კონტრიბუციით აღებული და უფრო მეტ ფასზე ჰქონოდათ გათვლილი სესხი და მეტ დატვირთულობაზე, ვიდრე შეძლეს. არის პერიოდები, როდესაც ხანდახან დაბალ სეზონზე სესხების მომსახურება დიდ ობიექტებსაც უჭირთ. 3 ვარსკვლავიანი სასტუმროები თბილისში ძალიან მომრავლდა და კონკურენცია არის ძალიან გაზრდილი და როდესაც საშუალო ბიუჯეტურ სასტუმროზე ვსაუბრობ 5 დოლარიანი ფასის სხვაობაც, გაყიდვების პოლიტიკის ხედვა, არადინამიური ფასები, ხარჯების ოპტიმიზაციის ნაკლებობა, ეს ყველაფერი ერთად, პირდაპირ მოქმედებს სტუმრის მოზიდვასა და კონკურენტულ გარემოზე. პლუს ამას, 3 ვარსკვლავიანი სასტუმროების ერთ-ერთ მთავარ კონკურენტად იქცა Airbnb-ის ბინებიც. ბოლო პერიოდში ერთი ორად გაზრდილია Airbnb-დან ჯავშნების მოცულობა. უფრო და უფრო პოპულარული ხდება კარგი აპარტამენტები ბაზარზე და უკვე პირდაპირ შედის კონკურენციაში საშუალო კლასის სასტუმროს ტიპის ობიექტებთან როგორც ბათუმში, ისე თბილისში. Airbnb-ის ბინა არ არის პირდაპირი კონკურენტი 5 ვარსკვლავიანი სასტუმროსთვის, თუმცა საშუალო კლასის სასტუმროებს ნამდვილად უწევს კონკურენციას. ასევე, გასათვალისწინებელია ის გარემოება, რომ აღნიშნულ საშუალო ვარსკვლავიან სეგმენტში სასტუმროებს დაა ბინებს თითქმის ერთი და იგივე ფასები აქვთ, რა დროსაც ბინის საოპერაციო ხარჯები გაცილებით უფრო ნაკლებია, ვიდრე სასტუმროსი და ფასებზეც მეტი ლავირება შეუძლიათ და ხარჯებზეც.

აქ მთლიანობაში უნდა დავინახოთ. ჯაჭვური პრინციპი. ვფიქრობ, გულისხმობთ გარკვეული პერიოდის წინ გახსნილ საშუალო კლასის (3 ვარსკვლავიან) სასტუმროებს, რომლებსაც შესაძლოა ჰქონოდათ თავის დროზე მათ რეალურ შესაძლებლობებთან შედარებით არაპროპორციული სესხის ოდენობა, კონცეფციის ნაკლებობა, მცირე სანომრე ფონდი, ტურისტული ცენტრიდან ოდნავ მოშორებული ლოკაცია, არ მიექციათ ყურადღება სათანადო პოზიციონირებასა და მარკეტინგულ აქტივობებზე, არ ჰყოლოდათ გაყიდვების შესაბამისი გუნდი ან გამოცდილი თანამშრომელი, არ მიექციათ სერვისისთვის ყურადღება, არ მიექციათ იერსახის შენარჩუნებისთვის სათანადო ყურადღება, შესაბამისად არ ეზრუნათ Booking.com - ზე სათანადო შეფასების ქულაზე, ვერ მოეხდინათ მაღალ სეზონზე სესხის თანხების დაგროვება დაბალი სეზონისთვის და ა.შ. კონკურენციაა ისე გაზრდილი, რომ ამან გამოიწვია გადანაწილება სხვადასხვა ახალ სასტუმროებსა და Airbnb-ის ბინებში. შენ თუ არ გაზრდი მარკეტინგულ აქტივობებს, ფასეულობებს არ დაამატებ და განსხვავებულ სერვისებს არ შესთავაზებ, ინერციით სვლა რაღაც პერიოდის მერე გაჭირდება. იცვლება დრო, იცვლება მოთხოვნა, ტურისტი მეტად გამოცდილი ხდება და თითოეულ დეტალს აქცევს ყურადღებას. ამიტომ ფეხდაფეხ უნდა მიყვებოდეს თუნდაც პატარა სასტუმროს გაყიდვებისა და საოპერაციო გუნდი მოვლენებს.

როდესაც საშუალო სეგმენტზე ოპერირებ, ძალიან დიდი არჩევანი აქვს ტურისტს საქართველოში ჩამოსვლისას. ცხადია ის თავისთავად ლოკაციითაც ყოფს, ფასითაც ყოფს და ამის შემდეგ აკეთებს არჩევანს კონკრეტულ განთავსების საშუალებაზე, რადგან ამ სეგმენტში ტურისტი 2-3 დოლარზეც კი სენსიტიურია ისევე, როგორც სადაჯავშნო პლატფორმებზე ობიექტის შეფასების ქულაზე, რაც ამ ყველაფერთან ერთად თუ 8.5 ზე ნაკლებია, უკვე პრობლემაა. ამ სეგმენტში (საშუალო კლასი) 0.1 ქულასაც დიდი მნიშვნელობა ენიჭება, მაშინ როდესაც ბრენდულ სასტუმროებს შესაძლოა 8.0 ჰქონდეს, მაგრამ ამან დიდი გავლენა ტურისტის გადაწყვეტილებაზე არ იქონიოს, რადგან ბრენდებს სხვა შეფასების სისტემების აქვთ, რადაც მათი ლოიალური სტუმრები ხედავენ და საერთაშორისო ბრენდი, მაინც თავის სიტყვას ამბობს ყოველთვის სხვა უამრავი საშუალებითა და უპირატესი ფასეულობებით ბუქინგის ქულის იქეთ.

- პირდაპირ ფრენებზე გკითხავ, ევროპული პირდაპირი მიმართულებების დამატება გასაგებია ბიზნესი ამას ითხოვდა. რა მდგომარეობა გვაქვს უკვე გახსნილი ბაზრებიდან. როდესაც ჩინეთის და ინდოეთის ბაზრები „გავხსენით“, მაშინ ითქვა, რომ საწყის ეტაპზე მაინც ასე თუ ისე იქნებოდა ერთგვარი დაკვირვება, შემდეგ უკვე მასიურად შემოვლენ ტურისტები. დღევანდელი გამოსახედიდან სტატისტიკა რას აჩვენებს, ეს „მასიურობა“ დაიწყო?

- ზოგადად ჩინეთიდან სტუმრების შემოდინების ზრდა წლიდან წლამდე გვაქვს. უბრალოდ ამას სჭირდება დრო, რომ ეს ზრდა გახდეს უფრო ხელშესახები, გამომდინარე იქიდან, რომ ციფრობრივად დიდი ნახტომია, ჩინეთიდან ვიზიტები 100%-ით და 200%-ით არის გაზრდილი ეს ნიშნავს, რომ გაორმაგებული და გასამმაგებულია თვითონ ტურისტების რაოდენობა, თუმცა პირდაპირი ფრენების განახლებამდე და უვიზო მიმოსვლამდე თუ იყო რაოდენობრივად ცოტა, ჯერ-ჯერობით ამიტომ ვერ უტოლდება უკვე დიდი ხნის წინ გახსნილ მიმართულებებს, რაც დროთა განმავლობაში მიაღწევს სხვა ქვეყნების მაჩვენებლებს და შემდგომ უკვე ზრდა იქნება 10%-იანი, 15%-იანი და ასე შემდეგ. ჩვენს მაგალითზე საგრძნობლადაა გაზრდილი სტუმრების რაოდენობა ჩინეთიდანაც და ინდოეთიდანაც. ინდოეთი და ჩინეთი არიან როგორც მაღალ მხარჯველუნარიანები, ასევე საშუალოდ მხარჯველუნარიანები, გააჩნია შიდა სეგმენტებს. ონლაინ სადაჯავშნო პლატფორმებიდან საკმაოდ ბევრი ჯავშანი შემოდის ამ ქვეყნებიდან და იხდიან გამოცხადებულ, საბაზისო ფასს და ამიტომ არ ვფიქრობ, რომ ეს ქვეყნები მხოლოდ დაბალმმხარჯველუნარიანი ტურისტები არიან და ასევე, არ მიმაჩნია სწორად, რომ 150$ თუ გიდევს ბუქინგზე და ინდოელიც მოდის და ჩინელიც, აუცილებლად 60% - ით დაბალი ფასი უნდა იყოს B2B სეგმენტში, 20% - დან 30% - მდე მისაღებია. სხვაგვარად ყალიბდება დემპინგი.

ყველამ ერთად უნდა ვიმუშაოთ, რომ ქვეყანა გავხადოთ მაღალმხარჯველუნარიანი ტურისტებისთვის მიმზიდველი. იმთავითვე, ყველამ ერთად უნდა ვეცადოთ მაქსიმუმი, რომ საქართველო პოზიციონირებდეს როგორც მაღალი კლასის ტურისტული მიმართულება. ამაში ხელს უკვე გვიწყობს არსებული რეალობა ფრენების კუთხით. თუ აქამდე ევროპისთვის საქართველო კომფორტული მიმართულება არ იყო, რადგანაც არ გვქონდა პირდაპირი ფრენა და გადაჯდომით ძვირდებოდა, იგივე ჩინეთიდან და ინდოეთიდან. თუმცა ახლა გაქვს იმის საშუალება, რომ ეს ტურისტები მოვიზიდოთ პირდაპირი ავიარეისებით. აქ არის ერთი პრობლემა, რომ ამ გაზრდილი კონკურენციის გამო როგორღაც დაბალანსდეს, რომ მაღალ მხარჯველუნარიანი მიმართულება ჩვენ თვითონ არ გავხადოთ საშუალო / დაბალ მხარჯველ სეგმენტზე მორგებული და არ წავიდნენ სასტუმროები და ტურისტული კომპანიები დემპინგებზე. მე არ ვსაუბრობ იმ დიდ ტურისტულ კომპანიებზე, რომლებიც 5, 10 და 15 წელია ოპერირებენ, მათ უკვე ჰყავთ ერთგული პარტნიორები. საქართველოში 1000-ზე მეტი ტურისტული კომპანიაა რეგისტრირებული და როდესაც ახალი მიმართულება გაიხსნება, განსაკუთრებით ახალი კომპანიები ცდილობენ, რომ ყველა გადაერთოს ერთ კონკრეტულ მიმართულებაზე, როგორც ეს თავის დროზე იყო ისრაელზე, გალფის ქვეყნებზე და ასე შემდეგ, რათა მოიზიდონ ტურისტები, რაც ასევე ჩვეულებრივი და ბუნებრივი, მისასალმებელი ამბავია. უბრალოდ, ბიზნესი არ უნდა გაითვალოს მოკლევადიან პერიოდში მაქსიმალურად მეტი ტურისტის მინიმალურ ფასებად მოსაზიდად. 5 ვარსკვლავიან ბრენდულ სასტუმროები, B2B ფასის შემთხვევაში 60-80 დოლარად თუ გაიყიდება, საკმაოდ სავალალო და სენსიტიური შედეგები იქნება.

ჩვენ თუ შევეცდებით, რომ არ წავახალისოთ ეს დაბალი ფასები მაღალმხარჯველუნარიანი მიმართულებებისთვის მაინც, არ მივაჩვიოთ უცხოელი პარტნიორი კომპანიები ქვეყანაში მუდმივად დაბალ ფასებს, ეს იქნება ძალიან კარგი. მესმის, რომ როდესაც კონკურენცია მაღალია ყველა ცდილობს, რომ სასტუმროს და ტურისტულს უცხოეთიდან თუნდაც 1 დოლარი დააკლებინოს და უცხოელმა პარტნიორმა კონკურენციით „ითამაშოს“, მაგრამ ეს ყველაფერი იწევს იმას, რომ ფასები ძალიან ვარდება, რისი შემდგომში მნიშვნელოვანი გაზრდაც ფაქტობრივად შეუძლებელი იქნება ჩვენთვის (ვგულისხმობ ჩვენს ტურისტულებსა და სასტუმროებს) თუ ჩვენ ყველა ერთხმად ვიზრუნებთ და ვიტყვით, რომ ფასების მომატების დროა და იმ კონკრეტულ მიმართულებებზე მაინც, სადაც მარკეტინგის გაკეთება უფრო მაღალ სეგმენტზეა შესაძლებელი, საერთო ძალებით, იქნებ დაბალი ფასები აღარ იყოს განმაპირობებელი, რადგანაც ის სეგმენტი საიდანაც ვცდილობთ მოზიდვას, ისედაც მაღალ მხარჯველუნარიანი სეგმენტია. ტურისტულმა კომპანიამაც და სასტუმრომაც უნდა ეცადოს, რომ ერთად და გუნდურად აკეთონ მარკეტინგიც და მიზიდულობაც, მესმის კონკურენციაა, მაგრამ დემპინგს მიმართულებით არ უნდა წავიდეთ და რამენაირად დემპინგის წახალისების საშუალება უცხო ქვეყნის პარტნიორებს არც ერთმა ადგილობრივმა ტურისტულმა თუ სასტუმრომ არ უნდა მისცეს. ეს გრძელვადიან პერიოდში ტურიზმის ბიზნესში ყველა მონაწილე რგოლისთვის და ზოგადად ქვეყნისთვის არის დამღუპველი. ჯანსაღი კონკურენცია აბსოლუტურად ყველგან და ყოველთვის მისაღებია. მთავარია არ იყოს დემპინგი! აქაც იგივე ლოგიკაა, რამენაირად ყველამ ერთად უნდა ვეცადოთ პარტნიორებს შევთავაზოთ სხვადასხვა ფასეულობები, სხვადასხვა სერვისები, ვიყოთ მეტად კრეატიულები და არა მხოლოდ ჩვენი ბიზნესი იყოს დამოკიდებული მათი მხრიდან თითო დოლარს ვინ მეტად დაგვაკლებინებს.

ჩვენ ყოველთვის ვცდილობთ ვიტრიალოთ ფასების გონივრულ ზღვარზე და ასევე, არასდროს ვთავაზობთ უცხოელ ტურისტულ კომპანიებს იგივე ან ნაკლებ ფასს, ვიდრე ქართულს. ყოველთვის ვახერხებთ 10%-ით მეტი ფასი დავუფიქსიროთ საზღვარგარეთის ტურისტულებს, რადგან ამით წავახალისოთ და ხელი შევუწყოთ ადგილობრივი კომპანიების მეტ განვითარებას. ისედაც, უცხოელი ტურისტული კი ხვდება, რომ ქართული პარტნიორის გვერდით ავლით სასტუმროს თუ დაჯავშნის, შემდგომ ტურისტული მაინც სჭირდება ტურებისა და ექსკურსიების, ტრანსფერების დასაორგანიზებელად. ამიტომ, მაქსიმალურად ვიცავთ ამ პოლიტიკას. მინდა ვისარგებლო შემთხვევით და მადლობა გადავუხადო ყველა იმ B2B სეგმენტზე მომუშავე ტურისტულსა და სხვადასხვა კომპანიებს, რომლებიც ძალიან დიდი ხანია გვერდში გვიდგანან, არიან უმაღლესი დონის პროფესიონალები და ცდილობენ ჩვენი პროდუქტის მაქსიმალურ პოპულარიზაციას, ტურპაკეტებში ინტეგრაციას მათ პარტნიორებთან, ახალი მიმართულებების სწრაფ, ეფექტურ ათვისებას და შესაბამისი ფასებითაც ყიდიან ჩვენს სასტუმროს. ბევრი გამოწვევა და სირთულე გადაგვილახავს ერთობლივი მუშაობით და მიზნებით, სწორი ხედვებით, სტრატეგიებით და მჯერა, წინ კიდევ უფრო საინტერესო პერიოდები და ნაყოფიერი სეზონები გველოდება. ქვეყნის შესაბამისი იმიჯის შექმნაში ტურისტულ კომპანიებს აქვთ უმნიშვნელოვანესი როლი, ისინი ახორციელებენ ჩამოსული ტურისტების ტრაპიდან ტრაპამდე სერვისს, სადაც თითოეული შემადგენელი კომპონენტის ხარისხი პირდაპირ აისახება ტურისტის კმაყოფილებაზე, დადებით ემოციებზე, შთაბეჭდილებებსა და მომავალში განმეორებით ვიზიტებზე. სასტუმროში განთავსება, კარგი სერვისი, ამ ჯაჭვში შემავალი ფასეულობების ერთ-ერთი მთავარი ასპექტია, სწორედ ამიტომ, როდესაც ვქმნით პროდუქტს, მაქსიმალურს ვაკეთებთ იმისთვის, რომ ობიექტი გათვლილი იყოს ყველა შესაძლო მოთხოვნაზე, რათა საბოლოო ჯამში ხელი შეუწყოს მათ მიერ გაწეული მომსახურების სრული სპექტრის ხარისხის დონის მაღალ შეფასებას და ტურისტის თავის ქვეყანაში ბედნიერად დაბრუნებას, რაც ქვეყნისთვის მრავალი ჯავშნის მომტანი ხდება მომავლის თვალსაზრისით.

- საქართველოს ავიაბაზარზე British Airways-ის დაბრუნებით ითქვა, რომ ამერიკაში მგზავრობის დრო საგრძნობლად მცირდება, რაც საკმაოდ კარგია საქართველოს იმ მოქალაქეებისთვის რომლებიც საქმიანი თუ ტურისტული მიზნით მიემგზავრებიან აშშ-ში, თუმცა გაცხადდა, რომ საქართველო მალე აშშ-ს ბაზარზეც დაიწყებს მარკეტინგულ კამპანიებს და აქ British Airways-ის ჩართულობა იქნება მაღალი. თქვენ, როგორც სასტუმრო ბიზნესის წარმომადგენელს რა გათვლები და მოლოდინები გაქვთ ამ ბაზრიდან?

- აშშ-მ საქართველოს შესახებ საკმაოდ ბევრი იცის, მათ შორის ტურისტმაც. რაც შეეხება დღემდე პერიოდს ამერიკელები ჩვენც და სხვა 5 ვარსკვლავიან სასტუმროებს ჰყავდათ. მცირე მასშტაბით, მაგრამ ჰყავდათ. ეს ნიშნავდა, რომ ინტერესი იყო, თუმცა ფრენების ხანგრძლივობიდან გამომდინარე შეიძლებოდა ვიღაცას თავი შეეკავებინა. დროის თვალსაზრისით აშშ-სა და საქართველოს შორის ფრენის ხანგრძლივობა იყო დიდი და მათ შორის ძვირიც. ახლა, როდესაც გვაქვს ფრენები შედარებით მოკლე პერიოდით და არის ინტერესიც, ცხადია ამერიკიდან სტუმრების რაოდენობა გაიზრდება. ჩემი აზრით ამერიკელები ევროპელებზე უფრო მხარჯველუნარიანი ტურისტები არიან.

როდესაც საერთაშორისო ინვესტორს ელაპარაკები უფრო თამამი ხარ, რადგანაც ამდენი საერთაშორისო ფრენა გაქვს, ევროპაზე დიდი აქცენტი კეთდება. გვაქვს 5 ახალი ავიაკომპანიის 7 ახალი მიმართულება.

წყარო: Businessinsider.ge